了不起的行业丨紫鸟对话望圆科技创始人：付桂兰

凤凰网深圳携手紫鸟浏览器重磅打造的跨境电商行业纪录片《了不起的行业》，致力于深度呈现这个时代最具活力的商业图景。

本期节目，我们与望圆科技的创始人付桂兰展开深度对话。在天津，她深耕二十载，闯出了自制泳池清洁机器人的出海之路，从 B 端代工为主到自有品牌，她以精准的细分市场定位破局。凭自研无缆技术填补行业空白，站稳脚跟，打造的品牌稳居自制泳池清洁机器人全球第三、中国第一，品牌营收占比超八成，一起来听听这位硬核女企业家的科创出海故事。

《了不起的行业》第三季 第15期

主持人：栏目主理人 贝卡

嘉宾：望圆科技创始人 付桂兰

贝卡：望圆科技成立于 2005 年，这是您的第几次创业？

付桂兰：第二次，第一次是在1998 年，我曾创办过一家贸易公司。

贝卡：您是如何发现泳池清洁机器人这个产品的？

付桂兰：这是一个偶然的机会。有一次我在法国朋友家吃饭，看到院子里有个很大的游泳池，池子里头有个机器，一会儿爬上池壁，一会儿爬到水线，我觉得特别新奇。后来经朋友介绍才知道，原来是泳池清洁机器人。

贝卡：那您其实当时只是看到，是什么让您决定投身这个赛道？

付桂兰：因为我曾在国家海洋局海洋技术研究所工作，受水下仪器研发工作的耳濡目染，也天生地对水下产品敏感且感兴趣。当时国内没有人做这个，而国外已有多年发展，所以我认为这是个好项目。

贝卡：您学的专业和泳池机器人相关吗？

付桂兰：并不直接相关，我是法语专业，但是语言的便利对后头这个项目的国外开发、跟客户的沟通、市场的了解还是有很大帮助的。

贝卡：您创业时应该是在50岁左右，当时支持和反对的声音哪一方更多？

付桂兰：反对的声音反而更多。主要原因有三个：一是觉得我年龄偏大，二是没有工科背景，三是连一些法国朋友都劝我，说这个产品很难做成——因为在法国，做这个的中小企业很多都倒闭了。

这个产品的难点主要在水下：泳池的形状千差万别，池壁的材质也各不相同，你的机器人要适应所有这些条件，难度一下子就上来了。所以，反对的声音自然占了上风。

贝卡：您的第二次创业为何选择天津？

付桂兰：因为我是天津人，对这座城市有强烈的归属感。

贝卡：望圆的第一款产品是什么时候面世的？

付桂兰：2006 年。

贝卡：这款产品和市面上的其他产品有什么不同？

付桂兰：当时市面上只有我们一家采用单电机设计，且电机功率设计得比较大，它的优势就是清洁能力非常强。

贝卡：第一款产品销售后的市场情况如何？

付桂兰：第一款产品，第一批集装箱发往的就是法国的大卖场 Castorama。当时大家都很兴奋，因为这个市场门槛很高，我们打进去了。产品上架后卖得非常好，性价比确实有优势。可没想到，没过几个月，退货率就开始飙升——问题出在水下电机密封技术上，我们没有完全绕过这道坎，导致机器人进水。我们随即派人去做维修、售后和换件。回头来看，第一个集装箱，第一步，其实是惨败。

贝卡：您当时是如何选择细分市场的？

付桂兰：当时我了解到，全球有3000多万个游泳池，主要是私家泳池，所以我们认为还是从私家泳池切入比较实际。大型的奥林匹克泳池在国内占主导，私家泳池很少，因此我们一开始就把市场锁定在海外欧美地区。

进一步分析后发现，全球这3000万个泳池里，将近一半是地上游泳池——就是用支架撑起来的那种。这类泳池基本上没有合适的清洁设备可用。而当时行业内的制造商，大多聚焦于豪华的地下工程泳池，产品体积大、价格高，地上泳池的消费群体根本承受不起。

我们正是瞄准了这个空白市场，研发出了一系列小型、轻便、便携式的泳池清洁机器人，推出后很受欢迎。这次技术方向的革新，也让公司在2009年之后迎来了重要的发展转机。

贝卡：您带领企业聚焦私人地上泳池市场，经三年打磨在赛道站稳脚跟，后续还有哪些重要的技术革新？

付桂兰：泳池清洁机器人行业发展四五十年，所有的机器人一直带有 18 米线缆，使用后还要解缠绕成为行业最大痛点。我们经数年研发，在2017 年推出一系列无缆锂电池的产品。我们也研发了好几年，担心在水下风险太大不敢轻易面市。但产品推出后一炮打响，在无缆领域我们是全球第一家。虽然这一步走的比较辛苦，但我认为还是很成功的。

贝卡：所以等于是在整个行业起到了一个开创性的作用。

付桂兰：推动性的。原来的产品都是带缆的，而从我们的产品开始是无缆的。无缆现在（市面）已经超过了50%，这是第二次推动了整个行业发展。第三次是我们的智能化自动回桩。产品可通过岸边太阳能充电后自动下水清洁。

贝卡：望圆品牌 2023 年才正式推出，此前公司一直服务于 B 端客户，是什么促使你们决定打造自有品牌？

付桂兰：我们自2005年成立以来，始终坚持自主研发、生产、销售，并非单纯的代工厂。早期主要通过B端代理商，将产品打入各大卖场和线下市场。但过程中出现一个问题：部分代理商拿着我们的产品，贴上自己的品牌销售，反过来跟我们形成不合理竞争，这在很大程度上阻碍了公司发展。所以我们决定打造自有品牌。其实之前也尝试过，只是声量很小，直到2023年才正式发力。

贝卡：目前品牌产品占公司总收入的比例是多少？

付桂兰：2023 年正式打造品牌后，短短两年时间，品牌产品收入已占公司总收入的 86%，这个结果很令人欣喜。

贝卡：产品主要销往哪些国家？

付桂兰：我们的产品主要销往私家游泳池最为集中的北美和欧洲市场。

付桂兰：中国企业出海，尤其是科技型企业，专利保护十分重要，国外竞争对手常采用专利攻击的方式，我们也是在发展中不断总结专利保护的经验。

贝卡：望圆科技目前在全球市场处于怎样的位置？

付桂兰：在全球自制泳池清洁机器人类目里，我们位列全球第三、中国第一。

贝卡：如今市场上的竞品越来越多，是否会给企业带来新的威胁？

付桂兰：这是很正常的。如果你这个项目好，产品好，是很多人希望能做的，这是一个必然规律。

贝卡：企业未来有什么发展规划？

付桂兰：创新是我们公司的特点，未来我们会继续坚持创新，让产品朝着更智能化的方向发展。

贝卡：望圆科技其实已经有20年的发展史了，在中途您是否有过放弃的想法？

付桂兰：有过。科技型民营企业发展面临的困难更多，现金流问题是绕不开的难题。我从 2002 年开始做市场调研和研发投入，一直到07/08 年公司仍处于亏损状态，不仅花光了贸易公司积淀的几百万，还抵押了家里的两套房子，依旧没有盈利，当时感到有些绝望。后来天津经开区科技局为我们担保，中小企业贷款为我们提供了几百万贷款，天津市科委也给予了几百万无息贷款，亲朋好友也伸出援手，我的先生更是拿出了所有积蓄，多方的支持让我深受感动，也让我下定决心一定要坚持拼下去。

贝卡：您认为未来中国企业出海的机会是会变多还是变少？

付桂兰：一定会变多。中国产品在国际市场上的性价比有绝对优势，而且中国人的创新能力和创新速度都很快，这一发展大势是无法阻挡的。

贝卡：您认为跨境电商是个了不起的行业吗？

付桂兰：跨境电商是非常了不起的行业，它能成就很多企业。当然，企业出海本身是一种挑战，需要对目标服务国家的法律法规、各项认证有清晰的了解，未来这个行业会发展得越来越好。

文/凤凰网深圳 陈婉霖